Das klassische Kundenverhalten
Das klassische Kundenverhalten
Ein Trend ist klar: Potentielle Kunden können zwischen immer mehr alternativen Anbietern und Produkten wählen. Und genau dieser Umstand macht die Entscheidung schwer und lässt den Kunden zögern. Das führt dazu, dass der Kunde nur bei wirklich dringendem Bedarf beim ersten Kontakt kauft. Das gilt ganz besonders für eher hochpreisige sowie informations- und beratungsintensive Produkte und Angebote. Nur zwei Prozent der Interessenten kaufen beim ersten Kontakt. Satte 80 Prozent der Verkäufe kommen sogar erst zwischen dem fünften und zehnten Kontakt mit dem Verkäufer bzw. verkaufenden Unternehmen zustande. Siehe dazu unsere Grafik.
Das klassische Verkäuferverhalten
Das klassische Verkäuferverhalten
Natürlich gibt es Unterschiede beim Verhalten des Verkäufers gegenüber dem potenziellen Kunden. Doch durchschnittlich geben bereits 44 Prozent der Verkäufer nach dem ersten „Nein“ von Kaufinteressenten auf. Das bedeutet, dass sie auch zu einem späteren Zeitpunkt nicht noch einmal nachhaken, sondern sich auf andere potenzielle Nachfrager konzentrieren. Bereits nach dem zweiten „Nein“ ist der Kaufinteressent bereits bei zwei Dritteln des Verkaufspersonals „erledigt“. Nach der vierten Ablehnung erfolgt dann nur noch bei acht Prozent der Verkäufer ein Follow-up. Und damit wird die Chance zum Verkauf verfehlt.
Das Problem beim Verkaufen
Das Problem beim Verkaufen
Kaufinteressenten werden schlicht und ergreifend durch die Mehrheit der Verkäufer nicht mehr abgeholt. Denn, wenn 80 Prozent der Käufe erst zwischen dem fünften und zehnten Kontakt mit dem Verkäufer Zustande kommen, zu diesem Zeitpunkt aber bereits 92 Prozent der Verkäufer aufgegeben haben, gehen den meisten Unternehmen reale Umsätze verloren. Selbst vereinzelte Initiativen einiger motivierter Verkäufer führen selten zum Erfolg, weil sie meistens einfach unsystematisch ablaufen und den strukturellen und zeitlich Aufwand deutlich erhöhen. Helfen kann hier ein CRM. Doch wie genau?
