Darum entgehen den meisten Unternehmen 80 Prozent ihrer Verkaufschancen

05.05.22 09:06 AM By Bianca
Der Unternehmenserfolg ist eng mit dem erzielten Umsatz verknüpft. Doch Untersuchungen zeigen, dass eine Vielzahl von Unternehmen hier die bestehenden Potenziale nicht ausschöpfen. Um die Ursachen zu verstehen, sollten wir einmal das typische Kunden- und Verkäuferverhalten genauer betrachten. Dann finden wir heraus, wie Sie in Ihrem Unternehmen, ein modernes Customer Relationship Management (CRM) aufbauen und Ihre Umsätze deutlich erhöhen können. 

Das klassische Kundenverhalten

Ein Trend ist klar: Potentielle Kunden können zwischen immer mehr alternativen Anbietern und Produkten wählen. Und genau dieser Umstand macht die Entscheidung schwer und lässt den Kunden zögern. Das führt dazu, dass der Kunde nur bei wirklich dringendem Bedarf beim ersten Kontakt kauft. Das gilt ganz besonders für eher hochpreisige sowie informations- und beratungsintensive Produkte und Angebote. Nur zwei Prozent der Interessenten kaufen beim ersten Kontakt. Satte 80 Prozent der Verkäufe kommen sogar erst zwischen dem fünften und zehnten Kontakt mit dem Verkäufer bzw. verkaufenden Unternehmen zustande. Siehe dazu unsere Grafik.

Das klassische Verkäuferverhalten

Natürlich gibt es Unterschiede beim Verhalten des Verkäufers gegenüber dem potenziellen Kunden. Doch durchschnittlich geben bereits 44 Prozent der Verkäufer nach dem ersten „Nein“ von Kaufinteressenten auf. Das bedeutet, dass sie auch zu einem späteren Zeitpunkt nicht noch einmal nachhaken, sondern sich auf andere potenzielle Nachfrager konzentrieren. Bereits nach dem zweiten „Nein“ ist der Kaufinteressent bereits bei zwei Dritteln des Verkaufspersonals „erledigt“. Nach der vierten Ablehnung erfolgt dann nur noch bei acht Prozent der Verkäufer ein Follow-up. Und damit wird die Chance zum Verkauf verfehlt. 

Das Problem beim Verkaufen

Kaufinteressenten werden schlicht und ergreifend durch die Mehrheit der Verkäufer nicht mehr abgeholt. Denn, wenn 80 Prozent der Käufe erst zwischen dem fünften und zehnten Kontakt mit dem Verkäufer Zustande kommen, zu diesem Zeitpunkt aber bereits 92 Prozent der Verkäufer aufgegeben haben, gehen den meisten Unternehmen reale Umsätze verloren. Selbst vereinzelte Initiativen einiger motivierter Verkäufer führen selten zum Erfolg, weil sie meistens einfach unsystematisch ablaufen und den strukturellen und zeitlich Aufwand deutlich erhöhen. Helfen kann hier ein CRM. Doch wie genau? 

Die Lösung für die Kundengewinnung

Die Lösung für Ihren erfolgreichen Verkauf: ein übersichtliches und hochfunktionales CRM (Customer Relationship Management)
Ein leistungsfähiges Customer Relationship Management (CRM) löst die beschriebenen Probleme effizient. Denn diese Software macht eine systematische, kostengünstige und wiederholte Ansprache von Interessenten möglich. Und das ohne weiteren zeitlichen Aufwand für Verkäufer. Ganz im Gegenteil: Ein gut eingerichtetes CRM und ein gut geschulter Verkäufer sparen Zeit und gewinnen mehr Kunden.

So können mit Hilfe eines CRM automatisierte Erinnerungen für Ihre Verkäufer erstellt werden, Ihre Verkäufer können alle relevanten Notizen bezüglich der bisherigen Interaktion systematisch festhalten und jederzeit abrufen. Dies ermöglicht eine hochindividualisierte Ansprache - und das ganz ohne eine tagesaktuelle Mail durch den Verkäufer. Das CRM verschickt automatisch die gewünschten Mails, mit den gewünschten und vorher festgelegten Inhalten in einem vorherbestimmten Zeitraum. So bleiben Sie die nötigen zehnmal in Kontakt, die Kunden fühlen sich persönlich angesprochen und abgeholt und Ihre Leads verwandeln sich wie von selbst in Umsätze. 

Die Software kann bei Bedarf sogar selbsttätig Einladungen und E-Mails an potenzielle Käufer verschicken. Dank vieler Features und Einstellmöglichkeiten lassen sich viele CRM-Lösungen nämlich perfekt an individuelle Bedürfnisse anpassen. Durch die intelligente Kombination mit dem persönlichen Nachfassen von engagierten Verkäufern via E-Mail oder Telefon, professioneller Marketing Automation und nachfrageorientierten Aktivitäten in Social Media erhöhen Unternehmen Ihre Umsätzen - planbar und sogar kostensparend. So machen Sie da weiter, wo die meisten Ihrer Wettbewerber bereits aufgegeben und können sogar die 80 Prozent der Kaufinteressenten erreichen, die Ihre Wettbewerber bereits abgeschrieben haben.

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